Đi chơi mình đặt phòng qua Expedia rồi liên lạc thẳng với khách sạn thì thấy lạ. Lý do có khi Expedia giá rẻ hơn đặt phòng trực tiếp khách sạn khi thì rẻ hơn. Điểm đặc biệt là trên mạng họ để giá phòng nhiều loại mà diện tích phòng như nhau nhưng lại đắt hơn một chút. Buồn đời mình mò tài liệu về vụ này thì được biết đó là cách quảng cáo được nghiên cứu về tâm lý con người từ lâu. Họ gọi là Hiệu Ứng Mồi Nhử (Decoy effect): Bàn tay vô hình dẫn dắt lựa chọn của khách hàng. Mới nhớ giá cả các tiệm phở; tô nhỏ tô lớn tô xe lửa.
Họ cho rằng Mọi chuyện bắt đầu từ quầy bán bắp rang ở rạp xi-nê. Ở Âu châu đi xem xi nê không có vụ ăn vụng trong rạp nhưng đi xem phim ở Hoa Kỳ có màn ăn bắp rang và uống Coca Cola hấp dẫn. Thường cả nhà mua cái hộp to đùng.
Họ đơn cử khi mua bắp rang thì giá cả khá đơn giản
Một phần nhỏ (small size) giá 4 đô la. Phần lớn giá (grand size) 7 đô la. Đa số nghiêng về phần nhỏ cho đến khi thu ngân chỉ vào phần "vừa" (medium size) giá 6,50 đô la. Đột nhiên, phần lớn lại có vẻ hời hơn nhiều nên đa số chọn big size và hồ hởi đưa tiền, mỉm cười vì sự thông minh của mình. Nhưng vấn đề là chúng ta chưa bao giờ tự quyết định mua bán mà vì bị chủ tiệm dẫn dắt để chúng ta quyết định theo định hướng vui lòng khách đến vừa lòng khách đi.
Đây là hiệu ứng mồi nhử — một kỹ thuật tiếp thị tinh tế nhưng cực kỳ hiệu quả, trong đó một lựa chọn ít hấp dẫn được thêm vào một cách cố ý để tác động đến quyết định của khách hàng mà mình bị rất nhiều lần vì lòng tham, nông dân ngu lâu dốt bền như mình cứ tưởng là thông minh. Giá bán không phải để khách hàng được lựa chọn mà để thúc đẩy khách hàng hướng đến lựa chọn mà người bán muốn khách hàng mua nhất là người mua Cảm thấy hạnh phúc vì đã make good deal. Thường sau khi mua người ta thường. Có Cảm giác hối hận vì món hàng mua không vừa ý nên thường đem đổi hay trả lại.
Tâm lý này rất đơn giản. Con người có xu hướng đưa ra lựa chọn thông qua so sánh. Khi đứng trước hai lựa chọn, chúng ta cân nhắc ưu và nhược điểm. Có vụ khác là họ hay đưa ra hai lựa chọn khi lấy hẹn thứ hai hay thứ tư và 9:00 hay 2:00
Trong trường hợp bán buôn nếu một lựa chọn thứ ba được đưa ra tương tự như một lựa chọn nhưng rõ ràng là kém hơn, nó sẽ khiến lựa chọn tương tự nhưng tốt hơn trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều. Lựa chọn thứ ba đó chính là mồi nhử. Bây giờ vào tiệm phở đề giá tô nhỏ $17.50 tô lớn $18.50 và tô xe lửa $19.50 thì lái xe xa nên tự nghĩ lâu lâu xuống bolsa ăn cho đã thế là chọn tô xe lửa. Thật ra tô xe lửa và tô lớn giống nhau chỉ bớt được thêm chút tiền.
Nghiên cứu nổi tiếng nhất về hiệu ứng mồi nhử đến từ nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely. Ông đã thử nghiệm ba gói mua báo dài hạn cho tạp chí The Economist:
• Gói đăng ký chỉ dành cho web với giá 59 đô la
• Gói đăng ký chỉ dành cho in với giá 125 đô la
• Gói đăng ký cả web và in với giá 125 đô la
Mình bị dụ vào gói thứ 3 vì nghĩ mình thông minh bị dụ một cách trơ trẽn.
Gói chỉ dành cho báo in thì vô lý, tại sao phải trả cùng một mức giá mà lại rẻ hơn? Nhưng nó vẫn tồn tại là có lý do. Khi cả ba gói được đưa ra, hầu hết mọi người đều chọn gói web và in. Nhưng khi mồi nhử (chỉ dành cho in) bị loại bỏ, ít người chọn gói đắt hơn rất nhiều. Mồi nhử đã hoàn thành nhiệm vụ của nó, nó khiến lựa chọn sinh lời nhất trông giống như lựa chọn thông minh nhất.
Chiến thuật quảng cáo này xuất hiện ở khắp mọi nơi. Các nhà hàng thêm các món ăn đắt đỏ không phải để bán được hàng, mà để làm cho các mặt hàng có biên lợi nhuận cao khác có vẻ hợp lý. Các nhà bán lẻ điện tử cung cấp ba phiên bản của một sản phẩm: căn bản, cao cấp và "siêu cao cấp" với một nâng cấp nhỏ với mức giá cao hơn nhiều. Gói siêu cao cấp hiếm khi được kỳ vọng sẽ bán được. Nó tồn tại để hướng khách hàng đến tầng lớp trung lưu có lợi tức cao.
Ngay cả các trang web du lịch cũng sử dụng mồi nhử. Một khách sạn có thể liệt kê một phòng căn bản, một phòng hạng sang và một phòng hạng sang "tốt hơn một chút" với giá chỉ cao hơn một chút. Hầu hết mọi người sau đó chọn phòng hạng sang "tốt hơn", nghĩ rằng họ đang tối đa hóa giá trị, trong khi thực tế họ chỉ đơn giản là chọn lựa mà khách sạn đã hướng dẫn họ từ đầu. Mình thì rẻ mua không cần cao cấp cao kiết gì hết. Vốn dòng kéo kiệt thì chịu. Đi chơi cả ngày, tối về ngủ thì tội gì phải trả tiền đủ thứ.
Sức mạnh của hiệu ứng mồi nhử nằm ở việc nó vô hình đến mức nào. Khách hàng không nhận ra mình đang bị ảnh hưởng, dẫn dắt. Họ tin rằng mình đang đưa ra một lựa chọn hợp lý. Nhưng quyết định của họ đã bị thúc đẩy bởi một điểm tham chiếu được thiết kế cẩn thận, được tạo ra để làm nổi bật một lựa chọn.
Tương tự về chính trị cũng vậy, chúng ta bị dẫn đắt để chọn một ứng cử viên và sẵn sàng lên mạng xã hội chửi bới khinh bỉ những người không đồng quan điểm với mình. Có dịp mình kể vụ này lý do thiên hạ chống ông trump và ghét ông Trump. Nhất là nhiệt tình dù chả được đồng lương nào cả.
Để thoát khỏi hiệu ứng mồi nhử, chúng ta cần phải lùi lại khỏi bối cảnh. Nếu một lựa chọn đột nhiên có vẻ hấp dẫn hơn nhiều, hãy tự hỏi liệu nó có còn hấp dẫn nếu không có các lựa chọn khác trên bàn hay không. Chúng ta có còn muốn ăn bắp rang cỡ lớn nếu không có cỡ vừa không? Chúng ta có còn chọn phòng hạng sang "tốt hơn" nếu đó là phòng hạng sang duy nhất còn lại không? Nhất là ngày nay họ phát hiện bắp rang gây ung thư. Chán Mớ Đời
Trong tiếp thị, cách tốt nhất để chiến thắng không phải là trao cho khách hàng sự tự do tuyệt đối mà là khiến họ cảm thấy tự do trong khi nhẹ nhàng dẫn dắt họ đến nơi người bán muốn là mua món hàng đắt tiền nhất. Hiệu ứng mồi nhử chính là bàn tay thầm lặng đằng sau ảo ảnh đó. Để tránh vấn nạn “buyer remorse”, khách hàng hối hận nên các công ty tìm đủ cách để giúp khách hàng mua và cảm thấy mình đã làm một thương vụ hay, sẽ không đem trả lại. Luật Cali là người mua có quyền xoá hợp đồng trong vòng 5 ngày, do đó khi xưa mình ký hợp đồng với khách hàng xây nhà, phải đợi cả tuần mới bỏ ngân phiếu của họ vào ngân hàng. Phải đợi hết 1 tuần lễ. Chỉ có mua xe là đem trả lại phải tốn mấy ngàn.
Vấn đề là khi mua sắm chúng ta hay bị lòng tham. Hy vọng lần sau mình sẽ cẩn thận hơn. Ăn tô nhỏ và xin thêm hành trần nước béo. Có tiệm chặt thêm mấy đồng vụ này nên xem thực đơn cho kỹ.
Sơn đen nhưng tâm hồn Sơn trong trắng, nhà Sơn nghèo dang nắng Sơn đen
Nguyễn Hoàng Sơn
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét